Nej efter nej: Særligt produkt gav far og søn medvind i banken

Da Niels Erik Christensen og hans søn, Nikolaj, havde fået nok af at få nej i banken, var tiden kommet til, at der skulle skiftes bank. Et særligt greb gjorde, at de mødte stor velvillighed hos bankerne

– Der blev sagt nej, nej og nej. Vi har fået ”ja” én gang siden 2010.

Sådan lyder det fra den økologiske planteavler Nikolaj Christensen om årsagen til, at der skulle skiftes bank. Det har længe været planen, at han skal overtage faren, Niels Eriks, kvægbedrift uden for Randers, men et par alvorlige bump på vejen gjorde, at tidspunktet for generationsskiftet blev udskudt.

Først blev Bettina, Nikolajs mor og Niels Eriks kone, ramt af alvorlig sygdom. Hun døde i vinteren 2020, og kort tid efter blev Niels Erik ramt af kræft. Han er i dag rask, men de to sygdomsforløb gjorde, at Niels Erik og Nikolaj valgte at vente med at iværksætte generationsskiftet.

Til gengæld havde ønsket om at skifte bank vokset sig større.

– For mange nej’er og manglende villighed til at komme os i møde gjorde, at vi tænkte, at det var tid til at prøve noget nyt, siger Niels Erik.

Derfor blev Niels Erik og Nikolaj rådet af deres rådgiver i Velas til at få lavet en virksomhedspræsentation. En virksomhedspræsentation fortæller i korte træk det enkelte landbrugs historie og situation. Hvad laver de, hvem er de, hvilken strategi arbejder de ud fra, hvilke klimatiltag har de lavet på gården, hvordan ser økonomien ud, og er der eksempelvis et generationsskifte på vej? Den slags spørgsmål bliver behandlet i virksomhedspræsentationen, som desuden sætter fokus på, hvilke risici bedriften står over for, og hvor effektivt der arbejdes.

– Præsentationen fik vi lavet i foråret 2022 med et virkelig godt resultat. Det hjalp selvfølgelig, at vi fik det gjort på et strategisk tidspunkt, hvor det gik godt i bedrifterne, siger Niels Erik.

Virksomhedspræsentationen blev efterfølgende sendt ud til fem banker, og samstemmende lød det fra bankerne, at det var et gennemarbejdet materiale.

– Alle fem ville gerne have mig som kunde, mens de fire ville have Nikolaj. Men for os var det en samlet pakke. Og de fire af bankerne kom med tilbud om at overtage os som kunder, siger Niels Erik.

Foruden at virksomhedspræsentationen resulterede i positive tilbagemeldinger fra bankerne, oplevede far og søn også, at bankerne i kraft af det forudgående arbejde med virksomhedspræsentationen vendte tilbage med meget gode tilbud.

– Uden virksomhedspræsentationen ville vi ikke have fået samme kvalitet tilbage, som vi fik fra bankerne. Over hele linjen har det været gennemarbejdet, hvad de er vendt tilbage med. De har arbejdet for sagen og for at få os som kunder, siger Nikolaj.

Flere ja’er

Går man i overvejelser omkring at skifte bank, eller vil man klæde sin bank bedre på til at forstå ens bedrift, kan en virksomhedspræsentation være et effektivt redskab. Sådan lyder budskabet fra Jesper Høgsted, afdelingsleder for Business, Skat og Selskaber i Velas, som har lavet en lang række virksomhedspræsentationer for både store og små landbrugskunder gennem de sidste par år.

– Det letter bankernes arbejdsgang, og når de dykker ned i virksomhedspræsentationen, får bankerne de væsentligste oplysninger om bedriften og indehaverne og kan derfor træffe en beslutning på et oplyst og trygt grundlag, siger Jesper Høgsted.

– Den fungerer som en åben bog, som bankerne bruger som beslutningsgrundlag, og som er medvirkende til, at kreditgiverne kan få større indsigt i, hvem kunden er, siger han videre.

Jesper Høgsteds erfaring med virksomhedspræsentationer bekræfter, at produktet kan være med til at skabe bedre relationer til bankerne.

– Man får flere ja’er end nej’er, fordi bankerne får alle de oplysninger, som de skal bruge, siger han.

Mere konkrete

Foruden at en virksomhedspræsentation kan være med til at give bedre vilkår hos bankerne og hjælpe landmændene i forbindelse med eksempel bankskifte, kan processen med at lave virksomhedspræsentationen også gavne den enkelte landmand, understreger Jesper Høgsted.

– Landmanden får lov og tid til at tænke over deres egen situation og reflektere over, hvordan landbruget skal udvikle sig. Hvilken virksomhed har vi? Hvor er vi henne om fem år? I dagligdagen kan man hurtigt som landmand komme til at gå i driftsmode, når man går i stalden, og køerne skal passes. Man har måske ikke tid til at tænke strategi og medarbejderpleje, men så kan man hive sin virksomhedspræsentation frem og se, om man følger den retning, man faktisk gerne ville, siger Jesper Høgsted.

– Retningen for bedriften er jo udstukket med en af banken blåstemplet virksomhedspræsentation, og hvis man sørger for at finde planen frem en gang imellem for at se, om man følger den, kan den være med til at give ro i maven, siger han.

For Niels Erik og sønnen Nikolaj var arbejdet med at få udarbejdet virksomhedspræsentationen med til at få gjort planerne om generationsskiftet konkrete.

– Vi er rundet af de samme gener, og vi kan sagtens gå en hel arbejdsdag, uden at vi siger ret meget. Men i forbindelse med det her arbejde fik vi skrevet vores tanker og mål ned på papir, siger Niels Erik.

– Processen har gjort, at vi har fået sat mere konkrete årstal på bestemte ting i forbindelse med generationsskiftet. Nu har vi et mål om, at Nikolaj skal have overtaget det hele i 2030, og vi har fået sat ord på, hvordan vi skal gribe det an. Vi har hele tiden vidst, at vi skulle den vej – nu ved vi mere om hvordan, siger han videre.

En ærlig snak

En af grundene til, at bankerne ser positivt på landbrug med en virksomhedspræsentation, er ifølge Jesper Høgsted blandt andet, at der bliver spillet med åbne kort.

– Ved at vise over for bankerne, at man som landmand godt kender til sine egne svage sider og har lagt en plan for, hvordan man vil imødekomme dem, demonstrerer man, at man er i stand til at reflektere over sin egen situation, siger han.

På bedriften uden for Randers er Niels Erik og Nikolaj helt med på, at de hver især har forskellige kvaliteter og roller i det daglige arbejde.

– Jeg har ikke helt den samme energi, som jeg havde tidligere, så jeg er leder af det mere administrative arbejde, hvorfor jeg oftest klarer regnskaberne, mens Nikolaj er mere i marken, fortæller Niels Erik.

– Jeg er ikke færdig med at køre. Jeg skal stadig sidde på traktoren, lyder det grinende fra Nikolaj.

I kontakten med bankerne har Niels Erik og Nikolaj også været helt åbne omkring, hvad bedriften skal kunne fremover, når de skal slås sammen til ét, ligesom de også har været ærlige omkring, hvilken vej de ikke skal.

– Vi er fuldt bevidste om, at vi ikke er gearede til at have otte mand ansat. Det har vi ikke mindsettet til at kunne håndtere. Derfor står der også i vores virksomhedspræsentation, at for os er en udvidelse til 300-400 køer ikke på tale, siger Nikolaj.

Alle banker har nemlig spurgt ind til, om det ikke var muligt at bygge til, så der eksempelvis kunne være det dobbelte antal køer.

– Der har vi meldt klart ud, at det ikke er ambitionen. Det har bankerne taget imod med respekt og forståelse, siger Nikolaj.

Glade kunder

I dag er Niels Erik og Nikolaj yderst tilfredse kunder hos deres nye bank, og en del af forklaringen på det skal ifølge Niels Erik findes i, at virksomhedspræsentationen fungerer som en slags kvalitetsstempel hos bankerne.

– Jeg tror, at det vigtigste for bankerne er, at der er tale om et gennemarbejdet produkt. Hvis de får det ene professionelle produkt efter det andet med et bestemt navn på, får bankerne langt større tillid til, at det er et seriøst produkt og ikke bare en salgstale fra de varme lande, siger han.

For Niels Erik og Nikolaj har det været altafgørende, at de har haft en god forbindelse til Velas.

– Vores rådgiver i Velas har vi haft i omtrent 25 år. Hun ved, hvad vi har været igennem, og det har betydet rigtig meget i vores situation, siger Niels Erik.

Da den nye bank skulle udvælges, valgte Niels Erik og Nikolaj at skele til meget andet end prisen.

– Alle bankerne har været herude og snakke med os og se bedriften, inden de kom med deres tilbud, og der gav vi udtryk for, at på grund af det, vi har været igennem, er kemien mellem os og banken altafgørende. Dem, som vi følte bedst kemi med, medmindre priserne var vidt forskellige, ville vi skifte til, siger Niels Erik.

Valget faldt på Andelskassen, selvom de ikke kom med det billigste tilbud. Det skyldes, foruden god kemi med banken, også, at deres Velas-rådgiver kunne sige god for bankens rådgiver.

– Bankrådgiveren har den filosofi, at så længe vi tjener penge, må vi nogenlunde selv om, hvad vi bruger dem på. Så vi har frihed under ansvar, siger Nikolaj.

Derfor har Nikolaj også allerede haft mulighed for at købe ny traktor.

– Vi kunne godt bruge en ny traktor, for den gamle var ved at være færdig. Så jeg ringede til vores nye bankrådgiver og forhørte mig. Her var svaret, at hvis vi mangler en traktor, skal vi købe en. Længere var den ikke, fortæller Nikolaj.

FAKTA